Fase I – da instalaçÃo da cpi – 1



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O SR. MARCELO ROSA BOSCHI – Eu tenho uma empresa, pessoa jurídica, chamada Pedroso e Boschi. Essa empresa, em determinado momento, foi contratada, através da agência Giovanni, agência prestadora de serviços de propaganda e marketing para a Loterj, para que pudéssemos melhorar as vendas do jogo Raspadinha, que vinha caindo muito no Rio de Janeiro.

O SR. PRESIDENTE (Alessandro Calazans) – Quando efetivamente sua empresa foi contratada, em que período?

O SR. MARCELO ROSA BOSCHI – Precisamente... Eu acho que logo que o Dr. Waldomiro Diniz assumiu o cargo da Loterj, porque um dos seus assessores, Sérgio, foi meu aluno na Cândido Mendes e eu comentava, em sala, o caso da Raspadinha, que é um caso muito interessante do ponto de vista de marketing. E ele me procurou, pedindo uma ajuda, inicialmente informal, e que depois se constituiu numa contratação através da Giovanni, dessa minha empresa, dessa pessoa jurídica na qual eu sou sócio junto com a minha esposa, para que nós prestássemos serviço. Isso deve ter acontecido no final de 2001, até o final do governo Garotinho, na substituição da governadora Benedita, no final de 2002.

O SR. PRESIDENTE (Alessandro Calazans) – Quanto era esse contrato mensal?

O SR. MARCELO ROSA BOSCHI - Começou na ordem de 20 mil reais, para consultoria, e depois, com a entrada da governadora Benedita, esse contrato foi forçadamente renegociado, em função das demandas estaduais, e foi reduzido para algo em torno de 12 mil. Eu precisava checar as notas fiscais.
Já no início, Boschi afirma que estranhou a declaração de Waldomiro Diniz de que havia pedido 1% a Carlos Ramos para ajudar Armando Dili:
O SR. LUIZ PAULO – E ele (WALDOMIRO) fez uma afirmação aqui veemente que ele teria pedido 1% do negócio da Combralog, 1% de 160 milhões, num momento de fraqueza para atender a um amigo em dificuldade, que estava com seus salários atrasados, que era o Sr. Armando Dili. O Sr. Armando Dili não pode se defender. Então, ele tenta imputar essa responsabilidade ao falecido. O senhor acha que essa afirmativa do Sr. Waldomiro Diniz, tentando imputar essa responsabilidade ao Sr. Armando Dili, é possível?

O SR. MARCELO ROSA BOSCHI - A resposta sobre dificuldades financeiras, como o Armando, nesse momento, estava sem emprego fixo, ele vivia dessa remuneração da consultoria à Loterj e dessa outra remuneração, que eu soube posteriormente ao seu falecimento, da consultoria ao grupo Combralog, especificamente ao Sr. Carlos Cachoeira. Então, não me vem... Se a gente analisa e o senhor tocou em alguns pontos importantes, bater em alguém que não se defende, isso me parece um pouco estranho. Alguém pedir esse dinheiro para um assessor, acho que é inédito, né? O fato é que após a morte do Armando, que foi uma coisa que aconteceu na véspera do Natal, eu soube que o consórcio Combralog devia a ele, deve ainda, talvez uma terceira ou quarta parcela desse contrato de consultoria firmado exatamente para a construção desse modelo empresarial que seria o consórcio Combralog. Algo em torno de 17 mil reais. Mas, Deputado, confesso que, nesse momento especificamente, vivi alguns momentos muito difíceis com o Armando, momentos onde ele vendeu seu carro, vendeu parte do seu patrimônio em função de não estar empregado, nesse momento ele não vivia uma situação desesperadora. Talvez não muito confortável em função de um outro momento onde ele recebeu um salário convencional etc., mas não vejo uma situação desesperadora. Se esta CPI levantar as dívidas que o Armando deixou nos hospitais, num hospital especificamente, no Barra D'Or, que não houve pagamento até hoje. Acho que é estranho.
O depoente afirma que, na verdade, foi ele que apresentou Armando Dili para Waldomiro Diniz, no início da gestão do ex-presidente da autarquia:
O SR. PRESIDENTE (Alessandro Calazans) – Foi o senhor, então, que apresentou o Sr. Armando Dili ao Waldomiro Diniz?

O SR. MARCELO ROSA BOSCHI - Exatamente. Eu introduzi o Armando nas reuniões, talvez na terceira reunião.

O SR. PRESIDENTE (Alessandro Calazans) – Como se deu essa contratação?

O SR. MARCELO ROSA BOSCHI - É como eu acabei de relatar. A aproximação aconteceu em função de meu nome, provavelmente, ter sido ventilado e eu ter sido consultor da Loterj durante um período imediatamente anterior, e ser uma figura... O mercado de jogo é um mercado muito restrito em termos de profissionais que tenham trabalhado e tenham tido experiência nesse ramo específico. E aí, me parece que meu currículo era absolutamente adequado àquelas necessidades do consórcio Combralog, naquele momento. Então, fui contratado como consultor que estruturou a área de vendas e marketing do consórcio, subordinada diretamente ao Sr. Kang, representante da Picosoft, ao Sr. Lenine, representante da Capital e, a partir daí acho que o trabalho foi favorável, embora a contratação se dê num momento de vendas muito ruim, o que, aliás, foi a tônica do consórcio Combralog.
Neste ponto, o depoente fala dos projetos que apresentou e qual o trabalho executado:
O SR. LUIZ PAULO -... Então, eu queria que o senhor me explicasse duas coisas. Primeiro, se foi definido limite para esse investimento em publicidade. Segundo, se a estratégia desse investimento – sob o ponto de vista do marketing -, tinha alguma documento escrito: o que faz, o que não faz, em que coloca o dinheiro, o que bota em rádio, o que bota em televisão, o que bota em outdoor, o que bota em busdoor, porque também entendo que os senhores, como especialistas em marketing, têm que traçar uma estratégia. Se vou gastar um "x" de dinheiro, como é que vou ponderar esse gasto. Até hoje, não encontrei esse documento, mas pode ser que exista. É o que chamo de plano de marketing. Então, para não fazer muitas perguntas sobre esse tema, vou fazer essas duas, para, depois, continuar. Se existiam esses limites, essa análise benefício-custo, e esse plano de marketing para recuperar a Raspadinha.

O SR. MARCELO ROSA BOSCHI - A resposta à segunda pergunta é: houve um plano e a relação entre que natureza era o trabalho que fizemos – o Armando e eu – na Giovanni, especificamente. Então, nossas reuniões de trabalho se davam quase que exclusivamente dentro da Giovanni, uma empresa reconhecida de propaganda, mas que não tinha a experiência necessária nesse tipo de negócio, que tem uma certa especificidade importante. E sem entrar nessas questões de inflexão de curva, não tenho nem muita capacidade sobre isso, acho que seu ponto é absolutamente perfeito. Eu diria que, para produtos de consumo como esse, minha experiência mostra que investimentos de 8% do faturamento bruto, além de 8%, provavelmente você aponta para uma tendência de prejuízo. Como sabemos, os produtos de consumo são de enorme sensibilidade a preço. Conseqüentemente, na medida em que se investe mais no mercado de alta concorrência, você não tem uma reciprocidade em consumo. De toda forma, nós gerenciávamos, gerenciar na palavra correta, nós assessorávamos a Giovanni na criação das campanhas publicitárias. Em nenhum momento, passou por mim, pelo Armando não tenho como dizer, mas acredito que não também, a aprovação das verbas publicitárias especificamente da Loterj. O que até, então, eu desconhecia esses números que o Deputado apresentou ainda há pouco, o que sabia é que as verbas específicas de propaganda especificamente direcionadas à Raspadinha, que era a nossa discussão, estavam rateadas entre a Hebara e a Loterj no intuito de fazer com que as vendas aumentassem.

Complicando um pouco mais essa resposta, como a gente sabe, eu tenho quatro situações e quatro variáveis que devem ser gerenciadas: produto, e nós gerenciamos o produto na forma da construção desse produto; produtos mais atrativos; a questão de preço era intocável porque não há muita flexibilidade de preço nesse tipo de produto especificamente, e a comunicação. Uma questão foi deixada de lado que era uma questão que se referia exclusivamente à Hebara e eu trabalhei na Hebara, conheço por dentro essa situação, há dez anos atrás, que era a questão das vendas. A distribuição era um fato fundamental me parece, o calcanhar de Aquiles de toda essa estratégia, onde não houve um investimento suficiente na distribuição, sacrificada ao longo dos anos por uma, me parece, um aumento da margem de lucro ou curiosamente determinado pela diminuição do esforço de distribuição.

A segunda pergunta... Desculpe-me...

O SR. LUIZ PAULO – Se houve estudo da relação benefício/custo, se havia um documento formal sobre isso, os valores, o senhor respondeu. O que lhe pergunto é se este documento da estratégia de marketing para levantar o produto chamado Raspadinha, se o senhor o possui.

O SR. MARCELO ROSA BOSCHI - Provavelmente não. Acho que era um documento de quatro ou cinco páginas como a intenção do que faríamos. Uma espécie de uma conversa mais formal em relação a Giovanni, de forma a formalizar quais os conceitos fundamentais daquele produto, o que deveria ser abordado do ponto de vista da elaboração de novos produtos e do modelo de comunicação a ser adotado.
Ao responder a um questionamento do Deputado Luiz Paulo, Marcelo Boschi fez um histórico da queda das vendas dos produtos da Loterj e apontou as falhas que encontrou:
O SR. LUIZ PAULO – (...) a Loterj vinha historicamente sofrendo uma queda acentuada de rentabilidade. Bateu o recorde em 2002. Caiu para 2,5%. Enquanto o Tribunal de Contas do Estado, numa inspeção ordinária, coloca que a rentabilidade que a Loterj deveria atingir era na ordem de 12%. Um documento formal, uma inspeção muito bem feita, onde o Tribunal de Contas faz essa análise dessa série histórica. A que se deve essa perda de venda de Raspadinha, ano após ano, e esse pico cada vez mais forte como aconteceu em 2002?

O SR. MARCELO ROSA BOSCHI - Senhor Deputado, se o senhor recuar suas séries históricas para o início dos anos 90, nós vamos encontrar números que parecerão fantásticos de vendas. À época em que, eu reputo, havia investimentos realmente profissionais. É um trabalho muito duro, a venda, a distribuição. É um trabalho que requer um trabalho muito intenso. Então, é possível que senhor chegue a números de venda, em um mês, correspondente a um ano, talvez desse ano de 2001, 2002. Nós vendíamos em um ou dois meses o total de venda...

O que me parece que aconteceu, eu devo ter saído da Hebara em 94 ou 95, é uma descontinuidade dos investimentos. Não sei explicar o motivo pelo qual houve esse contínuo, mas me parece irreversível esse contínuo desarmamento da estrutura construída. É visível. Se desenhar uma curva de venda da última década, a queda de venda chega, em 2002, vendendo 10% do que se vendia em 92.

O SR. LUIZ PAULO – O senhor, só queria realçar, afirmou ainda há pouco, que esse grande gargalho seria a distribuição.

O SR. MARCELO ROSA BOSCHI - Exatamente.

O SR. LUIZ PAULO – O senhor sabia que a Hebara subcontratava a distribuição pelo menos para três empresas?

O SR. MARCELO ROSA BOSCHI - Eu tive conhecimento informal dessa informação.

O SR. LUIZ PAULO – O senhor acha que essa é a melhor metodologia?

O SR. MARCELO ROSA BOSCHI – Particularmente, não acredito. Se o senhor fizer a série histórica, a repercussão de maior sucesso, ou seja, mais venda, aconteceu exatamente quando a distribuição tinha um caráter estritamente direto da distribuição. Agora, é uma decisão estratégica, tomada por uma empresa. Não sei com que sentido.
Marcelo Boschi garantiu que o “escândalo Waldomiro” foi fatal para o setor de loterias no país:
O SR. MARCELO ROSA BOSCHI – Eu não estava mais na Combralog. A divulgação das fitas, se não me engano, foi próximo... Ao carnaval de 2004?... Eu tinha saído da Combralog em outubro de 2003, apesar de manter uma convivência fraterna com os meus amigos, pelos quais inclusive eu soube da minha convocação e me prontifiquei a estar aqui. Então, a manifestação de todos os gerentes foi de surpresa por aquilo, até porque me parece, Sr. Deputado – vou usar uma expressão popular – isso é um "tiro no pé", do ponto de vista empresarial. Todos os negócios de loterias estaduais que eu tenho conhecimento, através dos jornais e dos telejornais, simplesmente acabaram. A Loterj perdeu 85% do seu faturamento e, então, o Sr. Carlos Cachoeira me parece que teve prejuízo nos seus negócios, nos diversos Estados onde ele opera. Isso me surpreendeu, e a bola de neve que se sucedeu a isso foi de certa forma previsível.
O depoente afirmou que os investimentos em publicidade, autorizados por Waldomiro Diniz, não encontravam paralelo na iniciativa privada e disse nunca ter visto algo semelhante no âmbito das empresas estatais:
O SR. MARCELO ROSA BOSCHI - Aquilo que o Deputado Luiz Paulo se referiu ainda há pouco, me parece, a princípio, excessivo o percentual de 25% do faturamento destinado à propaganda. Diria que poucos negócios no mundo se dariam a esse luxo de gastar tanto num negócio que não percebe um retorno imediato. Mas, não sei de que forma essas circunstâncias se deram, Deputado. Então, de que maneira essa verba foi gasta não me coube jamais arbitrar.
No dia 6 de maio depôs Amilton Ricardo Almeida Noble, Diretor Executivo da empresa WWW Play, contratada pela Loterj para explorar a loteria na internet. O empresário disse que trabalha há dez anos no mercado de jogos. Foi, durante sete anos, funcionário do Jóquei Clube Brasileiro e, quando foi responsável pela abertura de todas as agências credenciadas, em todo o País. Aos 26 anos de idade, foi conduzido à Gerência Geral da Casa de Apostas do Jóquei.

Em seguida, disse, passou a administrar todas as operações do hipódromo, as operações do tele-turfe, as operações de internet. Foi, também, participante da criação do site do JCB, que foi o primeiro site de América Latina de jóqueis a se explorar apostas.



Inicialmente, Noble fez uma síntese do trabalho desenvolvido pela WWW Play:
O SR. AMILTON RICARDO ALMEIDA NOBLE – A WW Play foi uma empresa constituída no ano de 2000 entre três grupos societários. O primeiro grupo societário eram sócios, os principais sócios que operavam a Hebara desde a sua fundação, desde a fundação da Hebara, ou seja, dez anos antes eram os empresários Orlando Soares e Carlos Firme, ambos já falecidos. O segundo grupo era um grupo de tecnologia, um grupo chamado Idéias Net. Na ocasião, era uma das empresas mais badaladas na Internet por ter sido o primeiro grupo nacional, primeira empresa nacional de Internet a abrir seu capital e comercializar suas ações em bolsa de valores. Então, naquele período em 99, 2000 era uma empresa extremamente badalada no mercado de Internet. O terceiro grupo é um banco que efetivamente participou pura e simplesmente como investidor e não participava da administração da empresa.

(...) Especificamente o que aconteceu foi que numa das reuniões da Loterj com a Hebara, na administração, se não me engano, do Dr. Daniel de Carvalho e essas reuniões são reuniões periódicas, reuniões de trabalho, a Loterj solicitou que a Hebara desenvolvesse um site para comercialização de seus produtos na Internet. Assim como faz numa banca de jornal, numa casa lotérica, como a Internet passou a ter importância a partir daquele momento, a Loterj solicitou e estabeleceu efetivamente através de um aditivo contratual um cronograma para implantação desse site. Era um cronograma especificamente que definia prazos para implantação do site na Internet para vender os produtos. Tanto que o site se chama até hoje www.raspajá.com.br. Exatamente fazendo referência ao principal produto explorado pela Loterj, pela Hebara, que é a Raspadinha. Então, esse era o grande carro-chefe.

Nós fomos, Sr. Presidente, o primeiro site da América Latina que vendeu – e até hoje vende – apostas através da Internet de uma loteria governamental (...) Até hoje somos o único site nacional explorando esse tipo de atividade.

Então, desde o momento em que lançamos o site até hoje somos os únicos no Brasil que operamos esse tipo de atividade. Isso, efetivamente, sempre foi encarado – tanto por nós quanto pela Loterj – como uma forma adicional de distribuição, como um ponto de venda adicional dos produtos que já existiam.

Gostaria de ressaltar, Sr. Presidente, que as licitações da Loterj - até pela própria concepção - são amplas por definição. Têm que ser efetivamente amplas, porque elas não licitam especificamente o meio de execução dos contratos. Elas licitam a modalidade de loteria como um todo. Então, efetivamente, fazendo essa licitação da modalidade de loteria, não nos parece lógico que um operador não opere todas as variáveis dessa modalidade de loteria, dessa concepção de loteria (...) Tanto a Hebara, quanto a Loterj, sempre entenderam que Internet é uma forma adicional de se vender o produto. Ao se fazer a "encomenda" do site aos técnicos do desenvolvimento as instruções eram claras: "a gente quer que a banca venha para a Internet. Eu quero uma transcrição da banca de jornal para dentro da Internet. Eu quero os mesmos produtos; eu quero o mesmo plano de premiação; eu quero as mesmas características."

Basicamente, nós precisávamos efetivamente de ter o mesmo produto, porque era um produto tradicionalíssimo no mercado de jogos. Disparada, a Loterj é a maior loteria estadual do país e certamente víamos a Internet como sendo um adicional. Na ocasião, acreditávamos que poderia ser uma operação rentável. Infelizmente, por alguns motivos, - nós operamos esse site desde o final do ano 2000, mais propriamente início do ano de 2001, janeiro de 2001, nesse período nós apresentamos um desempenho muito abaixo do esperado. O desempenho das apostas na Internet nesse período – nós estamos falando de quarenta meses – nesses quarenta meses nós atingimos alguma coisa perto de R$ 350 mil, o que dá pouco mais de R$ 7 mil, R$ 8 mil por mês. Absolutamente insignificante esse movimento, mas consideramos, sim, que esse é um negócio para o futuro.
Aqui, ainda na sua primeira fala, Noble aponta os problemas específicos de se investir num site de loteria na internet:
O SR. AMILTON RICARDO ALMEIDA NOBLE – (...) Evidentemente que nos cabe fazer análises técnicas a respeito do desempenho ruim de um negócio, mas acerca do problema específico da Internet, além de outros tantos, temos que destacar três fatores que são determinantes para a Internet não ter atingido o volume de vendas de raspadinhas e de produtos de múltipla chance esperados.

O primeiro fato que eu gostaria de ressaltar é que não é nem só no Brasil, no mundo todas as operações de e-commerce, que são as operações de comércio eletrônico são operações que efetivamente não deslancharam no mundo todo. Poucas empresas se consolidaram nesse período, por exemplo, a Amazon, que é uma das maiores empresas de Internet do mundo, ficou por mais de dez anos deficitária e no décimo ano conseguiu sair do vermelho sem conseguir repor sequer um décimo da rentabilidade que era esperada pelos seus acionistas.

As pessoas têm receio de colocar o seu CPF na Internet, porque não sabe se vai ter um hacker que vai invadir, que vai pegar a sua conta do banco. Operações de e-commerce no Brasil são operações complexas. Nós quando começamos o site, no ano de 2001, tínhamos um contrato com a Visa, administradora de cartões de crédito, que era preponderante para o nosso negócio. Porque uma pessoa que se predispõe a entrar num site como o nosso, ela, efetivamente, tem o desejo de comprar os seus créditos e fazer as suas apostas o mais rápido possível. Poucas operações no Brasil, hoje, são operações em tempo real. São operações que o usuário paga e eu fico sabendo na mesma hora quanto que ele pagou e posso liberar seu crédito.

Então, se não me engano, um ano e meio, dois anos depois do início do site, mesmo com o desempenho muito abaixo do esperado, nós recebemos uma notificação que unilateralmente o Visa Internacional havia decidido que qualquer operação do Visa em nível mundial seria obrigado a deixar de trabalhar com sites que operassem loterias, operassem qualquer tipo de jogo. A argumentação é que havia alguns problemas em alguns cassinos de paraísos fiscais.

Nós, na ocasião, chegamos a argumentar que nossa operação é absolutamente legal, regulamentada por um órgão e com as verbas destinadas às obras sociais do governo do Estado, e não obtivemos êxito.

Então, ficamos restritos a operações de transferência eletrônica que alguns bancos disponibilizam e operações especialmente, fundamentalmente de boleto bancário, que é conhecido especialmente com home banking que a pessoa pode pagar de sua casa. Os produtos que nós vendemos na Internet são produtos de R$ 1,00, os jogos que a Loterj opera são jogos de R$ 1,00. Então, o ticket médio dos nossos consumidores é o ticket médio muito baixo de R$ 8,00 a R$ 10,00.

Só para informação desta Comissão, a cada boleto bancário que o usuário utiliza nos custa R$ 1,13. A partir da premissa que meu ticket médio é de R$ 10,00 já tenho comprometido 11,3% da minha receita apenas com a forma de pagamento que ele usou. Por questões mercadológicas e tendo em vista as dificuldades que se têm de se estabelecer uma quantidade de usuários na Internet, nós nunca limitamos o valor de uma compra. Então, é possível o usuário entrar na Internet, solicitar um boleto bancário de R$ 1,00 para fazer uma aposta e eu pagar R$ 1,13, financiando integralmente esse valor. Evidentemente, que a gente pode fazer isso porque os volumes são muito pequenos, os volumes são incipientes. Estou falando de sete mil e quinhentas transações isso, evidentemente, não ocorre com freqüência. Só para ressaltar que operações de e-commerce são operações complicadas.

O segundo motivo principal do fraco desempenho que a gente pode creditar, é que a Internet tradicionalmente é utilizada por usuários de uma faixa etária mais baixa. São mais jovens, mais adolescentes que utilizam por questões de estudo ou até para acessar chats e outros tipos de sites – games e coisas desse gênero – que, realmente, representam um volume significativo de page views na internet. Nossos produtos são produtos, as pesquisas demonstram, que são consumidos por pessoas de uma faixa etária um pouco maior, e essas pessoas, efetivamente, não têm acesso à internet como os mais jovens, que acabam não comprando pela internet.

O terceiro fator importante e que tem que ser ressaltado é quanto às classes sociais que acessam a internet. Apesar do propalado esforço de nossos governos, do processo de inclusão digital, que prevê o estabelecimento da internet nas escolas, em associações de bairros e a disponibilização de internet para as camadas mais desfavorecidas da sociedade, o que se vê hoje é que o acesso à internet é feito por pessoas das classes A, B e C. Notoriamente os consumidores de produtos de loteria instantânea e de loteria de múltiplas chances são pessoas das classes C, D e E. Então, por si só, há um conflito de público.
Neste ponto, também no início do seu depoimento, Noble fala da estrutura da WWW Play:
O SR. AMILTON RICARDO ALMEIDA NOBLE – (...) Inicialmente, nós operávamos, com nossa estrutura técnica, nosso corpo operacional – que é um corpo pequeno, mas de técnicos efetivamente preparados para o desenvolvimento desse serviço – junto com os nossos sócios de tecnologia – que era a Idéias Net. Naquele momento, precisávamos ter o contato do dia-a-dia de empresas de internet. A Idéias-Net é uma empresa que chamamos de incubadora na internet, que possui diversos outros sites acoplados. Então, precisávamos respirar esse ambiente de internet.

Cerca de dois anos depois, especialmente em agosto de 2002, sentimos a necessidade - já depois de ter entrado efetivamente nesse mercado de internet, - de estar um pouco mais próximo de nosso sócio operacional, o sócio do dia-a-dia, o sócio que pesquisa jogos, que opera, que tem contato diariamente com a Loterj, que é a Hebara. Desde então dividimos os escritórios operacionais com a Hebara desde 2002. Desculpe, Sr. Presidente, por ter me alongado.
Ainda na sua explanação inicial, Noble fala da cessão de parte do contrato da Hebara para a WWW Play – para a exploração do jogo na internet:

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