A cabeçada de Zidane e a arte de negociar



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Encontro10.07.2018
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A cabeçada de Zidane e a arte de negociar

Para George Ross, o vice-presidente executivo da Trump Organization e braço-direito do célebre magnata Donald Trump, existem três características fundamentais para ser um bom negociador. A saber: reunir informações prévias sobre a pessoa com a qual se vai negociar, ter uma personalidade cativante e conhecer bem a natureza humana. Ross entende do riscado. Esse senhor que ficou conhecido do público brasileiro por suas participações no reality show The Apprentice, é também professor de negócios da New York University. Depois de mais de cinqüenta anos participando de todo o tipo de negociação, ele se encontra em uma posição privilegiada para falar do assunto, que foi o tema da minha entrevista a ser veiculada neste sábado pela BandNews FM.

Tive o prazer de conhecer – e de negociar com – George Ross quando fui a Nova York disposto a vender a Donald Trump minha idéia de construir no Brasil um empreendimento com seu nome. As negociações progrediram, o empreendimento decolou e eu tive a chance de presenciar em primeira mão o estilo de negociador de George Ross. Seus três conselhos são dos mais acertados. Gostaria, porém, de acrescentar mais um. Para ser um bom negociador é preciso manter o equilíbrio a qualquer custo. Ceder ao descontrole emocional é a melhor forma de mandar uma negociação para os ares – e com ela sua reputação.

Espero que isso não tenha acontecido com Zidane, o brilhante jogador francês que se envolveu num lamentável episódio com o italiano Materazzi na final da Copa de 2006. Espero que o episódio não obscureça todos os seus méritos como atleta. Contudo, seria ingenuidade achar que o incidente não o marcará para sempre. Obviamente, não sou complacente com a violência nos esportes – nem em lugar nenhum, diga-se de passagem – mas não sou insensível ao drama humano que o ato do camisa dez francês desvela. Algumas versões da história dão conta de que Materazzi teria chamado Zidane de “terrorista islâmico”. Outros dizem que o italiano teria ofendido a mãe ou a irmã de Zidane. Se de fato ocorreu algo assim, não deve ter sido a primeira vez. O jogador francês é descendente de argelinos e, no mundo em que vivemos, não é difícil imaginar que os insultos raciais devem ter sido uma constante em sua vida. Mas por que perder a cabeça logo naquele momento, quando a vitória poderia estar a apenas um passo – um gol – de distância? Se ele já enfrentou esse tipo de coisa antes sem revidar, por que enlouquecer exatamente numa final de copa do mundo? Talvez a resposta seja simplesmente essa: ele não agüentou mais.

No clássico O Livro dos Cinco Anéis, o samurai Myiamoto Musashi (1584-1645) nos alerta para uma técnica chamada “movimentar a sombra”. Consiste em simular um ataque, por meio de insultos, por exemplo, para provocar uma reação impensada do adversário. Ao perder o sangue frio e revidar, o oponente revela sua força, entrega sua estratégia e acaba derrotando a si mesmo. A fim de evitar essa armadilha, o guerreiro tem de valer-se de todo o seu autocontrole. Os conselhos de Musashi não servem apenas para a luta de espadas. São perfeitos para uma negociação. Ganha quem manter a calma e não morder a isca jogada pelos Materazzi da vida. O alerta pode ter chegado tarde demais para Zidane. Mas continua valendo para quem quer que esteja se preparando para enfrentar uma negociação.

Ricardo Bellino é sócio-fundador e dealmaker da Trump Realty Brazil e fundador do INEMP, o Instituto

do Empreendedor, e da Bellino’s Unlimited. Palestrante, autor de diversos livros, apresenta o programa



Empreenda Com Ricardo Bellino, na BandNews FM.



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